（《自身利益与自身诚信——相互冲突还是相互补充？》一文的后续）
继三月本栏文章《自身利益与自身诚信——相互冲突还是相互补充？》之后，我们将继续讨论与个人诚信和个人利益有关的问题。马克•古斯顿是美国知名精神病学家，还是商业领导力领域两本畅销书的作者。他在自己的一篇在线文章中谈到了他称为“基于诚信的商业”的理念，并将其特征作为未来成功的关键。在他和其他许多人眼中，个人/商业的成功与个人/商业的诚信及名誉密切相关。如果我们想听听专家对这一观点的评价，下文就是如此。
与我们现在关注的焦点更相关的是职员在工作场所的诚信问题——关于这一点，古斯顿说了一些看似琐碎但其实极端重要的事情。我们可以把它们编号，列成几条，作为雇员的四条指导原则：
1. 每个人都需要在他/她的职责范围内做到最好。人们通过在工作中对自己承担的每一项责任都尽自己的全力来展现自己性格的优点和对工作的投入，即使在他们不愿意的时候也会这样。这称为职业精神。
2. 如果你在某一方面感到没有信心，那就去寻求帮助或者培训。
3. 不要在任何人背后做任何事。
4. 直截了当地指出不足之处，以避免因借口、责备、不全力投入、没信守承诺或者条件不足而导致的效率低下。
以上所有这些实际上都是一条原则，只不过分成了四种不同的情况而已。简单地说，就是“尽职尽责，真诚以待”。没有更好的方法可以将这四条规则说得更明白了，最好的办法就是反复读着四句话。第一眼看，这些规则都非常浅显；再看一眼，这些规则似乎都简单易懂，也很好执行；但再仔细一看，我们才开始明白这些规则对我们来说到底意味着什么，以及这些规则我们现在在自己个人和职业的行为中遵守得怎么样——或者说是不是愿意去遵守。
但在我们继续往下说之前，对于第二条规则，我还想再说一句：的确，伟大的巴勃罗•毕加索曾经说过：“我总是在做我不能做的事情，这就是为什么我总能成功地完成这些事的原因。”不过他确实是个天才。尽管对于每个希望能够超越旧习惯和恐惧从而成长和发展的人来说，敢于做创新的事情、尝试新的领域是必经之举，但独自去做则是一个非常冒险的错误。问！咨询！寻求帮助！这样做，只有这样你才能不需要额外的努力就做到第四条规则。达到你的目标，你就能得到你的老板的信任。从你现在的位置到承担更多责任同时也意味着晋升的位置，这个距离其实比你想象得要短。（关于这一点更多的内容，请参见本博客中孟宇淳的《话语的价值》）
但是我们现在所做的，只是又一次用利益来向自己证明获得他人信任的合理性。这就是全部吗？究竟是什么可以取得信任？我们凭什么信任别人？可信性又是什么？对于那些信任我们的人，是什么驱使我们以值得信赖的方式去对待他们？难道只是因为这样可以给我们自己带来好处吗？或者是因为被信任的感觉使我们感到有义务让自己值得别人信任？
许多心理学家和研究人员都探究过上述这些问题。研究人员基于信任博弈、投资与约定博弈设计研究项目，希望能够解答上述问题。有些研究甚至走得更远，希望能够解答这一情形下文化差异的问题：第一，考察是否存在文化差异（例如，美国人、中国人和日本人之间的文化差异）；第二，探求导致这些差异的原因，如果有的话。关于这一领域的文献非常多。在这里我只说几点重点（还有两篇参考文章，你周围的学生或者任何希望能够了解更多更准确的细节的人都可以去查阅）。
首先，我们必须给我们使用的术语下明确的定义：信任是信任者的心理属性；信任是信任者给予他选择信任的另一个人的心理属性。可信性是被信任者的特征。现在，有些学者过去认为，关于给予某人信任的决定与我们对我们信任的人的意图和行为的积极期望相关。然而，最新研究的结论完全相反。根据研究数据，没有迹象表明我们给某人的信任与我们对互利的期望有关。这就是说，我信任你，并不一定意味着我希望你也能信任我或者你做对我有利的事情。也许尽管我对你尊重我的信任并没有给予很高的期待，但我仍然会信任你。这就导致了两个问题：（１）为什么；以及（２）那么信任别人有没有什么其他动机？
对于第一个问题，过去的文献中有许多尝试的回答，其中涉及心理博弈中中国参与者的居多。一些人认为，除了缺乏乐观态度和新近社会变动对社会准则的影响以外，在中国还存在这样一个准则，即避免欠人情。如果是这样的话，那些不希望欠别人人情的人一开始就不会希望从别人那里获得好处。但是需要说明的是，这个问题仍然是没有完全解释清楚的。
第二个问题更难回答。一份实验报告的结尾是这样写的：“在一回合的交往中，个体无法建立信任。（……）在有些情况下，互信关系甚至很难出现。”一回合的交往是指交往双方互相不认识，未来也不一定会再次交往的交际情形。这似乎意味着，如果自己可信不能得到好处，而自己不可信也不会使自己利益受损——因为你不会再见到这个人，他不是你的姐姐的朋友的朋友，也不是你叔叔的潜在客户——那么就无法预测你是否会表现得可以信赖，也无法解释你那么做的理由。
关于这一点可说的有很多。现在让我们从一个很实际的角度做一下总结：个人诚信对商业有益。利益不是一个虚幻的词，它与诚信和可信性也不冲突。相反也是这样。
但如果我们希望能够看到实际利益背后的东西，我们应该把每一次“一回合交往”都堪称连续交往链条上的一环。每一个碰巧考验我们个人诚信的路人都是同一个“别人”，每一次都这样。这样我们便可以与这个“别人”建立起长期的持久的关系，然后考察我们欺骗了他多少次，我们有多少次辜负了他的信任，而他眼中的我们的形象是怎样的？我们是否值得他的信任？
参考文章:
* Kiyonari Toko, Yamagishi Toshio, Cook Karen S. and Cheshire Coye. 2006. “Does Trust Beget Trustworthiness? Trust and Trustworthiness in Two Games and Two Cultures: A Research Note.” Social Psychology Quarterly, Vol. 69, No. 3, 270-283.
* Buchan Nancy and Croson Rachel. 2004. “The Boundaries of Trust: Own and Others’ Actions in the US and China.” Journal of Economic Behavior and Organization, Vol. 55, 485-504.